O Sebrae-PE, em parceria com o Porto Digital, SoftexRecife, Assespro e Seprope, dentro da missão de ampliar a capacidade competitiva das empresas do ecossistema de TI em Pernambuco através do fornecimento de conhecimento e melhores práticas na utilização de ferramentas gerenciais, apresenta a ementa do curso de Vendas Consultivas, a ser realizado entre os dias 18 e 19 de novembro de 2008.
O curso tem por objetivo fazer com que a equipe de vendas na área de TIC seja preparada para fechar novos negócios e manter um relacionamento duradouro com seus clientes, aumentando sua competitividade e lucratividade.
O treinamento tem um formato dinâmico e combina os conceitos de vendas e boas praticas de mercado. O modelo está baseado em best-sellers como "Getting to Yes", "Solution Selling", "Spin Selling", "Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes" e "A arte de vencer", entre outros.
Com uma carga-horária de 16 horas, o curso será realizado das 08h30min às 18hs e será direcionado a executivos, estudantes e profissionais da área de vendas, com foco em produtos do mercado de TIC. As aulas acontecerão no Sebrae-PE, Rua Tabaiares, nº 360, Ilha do Retiro.
As inscrições podem ser feitas através do e-mail deuzianop@pe.sebrae.com.br. Para se inscrever, é necessário arcar com o investimento de R$ 300,00, que pode ser feito em até 3x sem juros, nos cartões Hiper ou Visa, ou então através de depósito bancário identificado. Mais informações pelo telefone (81) 2101.8423. Após o treinamento, cada participante receberá um certificado internacional.
:: Instrutora responsável: Ines Precivalle Annarumma
Graduada em Ciências Econômicas pela PUC de São Paulo, Ines possui MBA em Marketing de Serviços pela FIA/FEA/USP. A instrutora tem mais de 15 anos de experiência em grandes Multinacionais de tecnologia, empresas de produtos e serviços, como IBM, Microsoft, Compaq e Progress Software. Com vasto conhecimento nas áreas de Vendas, estratégias de Marketing e Mercado, Ines atuou durante toda a carreira junto a clientes nacionais e multinacionais de todos os tamanhos. Atualmente Ines Precivalle é diretora de treinamentos da Advance Marketing.
:: Programa
Módulo 1 - Introdução
Abertura, apresentação do instrutor e dos participantes
Mudanças e tendências no mercado brasileiro de TI e impacto nas vendas
Módulo 2 - Vendas de Soluções
Processo de vendas e principais metodologias incluindo SPIN e Solution Selling
Vendedores, venda consultiva e a evolução do vendedor para consultor
Introdução ao planejamento de contas
Introdução ao planejamento de oportunidades
Dinâmica 1- Aquecimento
Módulo 3 - Prospecção e Qualificação
Dinâmica 2 - Prospecção e qualificação
Os 3 passos para o sucesso: Conhecer seus produtos e serviços, Conhecer seu mercado-alvo e Conhecer o cliente
Prospecção com SPIN Selling
Qualificação MAN
Saber ouvir o cliente
Pain of Gain
Criar a necessidade no cliente
Pontos de checagem do entendimento
Módulo 4 - Planejamento e produtividade
Dinâmica 5 - Planejamento e produtividade
A importância do forecasting
Estabelecendo metas e objetivos "smart"
Indicadores de desempenho
Estabelecimento e gerenciamento de KPIs
Vampiros de produtividade
Módulo 5 - Ações de vendas
Dinâmica 4 - Ações de vendas
Planejamento de touches
Histórico de informações
Afinal, o que é vender?
Venda e persuasão
Como maximizar o tempo do vendedor
Conhecendo e superando as expectativas do cliente
Concorrência
Módulo 6 - Influência e Negociação
Objeções
Grau de influencia na negociação
Estilos comportamentais dos clientes e como negociar com cada um
Cérebro e a tomada de decisões
Sinais durante uma conversa
Pontos críticos no relacionamento
Sintonia cerebral
Dinâmica 5 - Influencia e negociação
Melhores praticas em influencia e negociação
Módulo 7 - Técnicas de Negociação
Os 5 erros mais comuns dos vendedores
Módulo 8 - Reuniões de Sucesso
Como se preparar para uma reunião
Roteiro de reunião
Formulário de preparação de reuniões
Reuniões passo-a-passo
Módulo 9 - Adaptação a Mudanças
Dinâmica 6 - Adaptação a mudanças
Características dos vendedores "antigos" e "novos"
